Saiba como a Helbor se tornou uma das maiores operações de vendas LATAM do HubSpot

Entenda como a Helbor passou a usar o HubSpot na reestruturação da sua operação de vendas e como esse processo começou a ser traçado no marketing da empresa!

Quem é a Helbor?

A Helbor é uma das principais incorporadoras imobiliárias do Brasil, presente em 30 cidades no território nacional, além do Distrito Federal. 

A incorporadora se destaca por gerenciar todo o processo imobiliário de seus empreendimentos, garantindo um alto padrão de qualidade desde a compra do terreno até as assistências técnicas prestadas após a conclusão da obra.

Ciente do papel central que o setor imobiliário ocupa na cultura brasileira, a Helbor acumula experiência no trato com clientes com perfis e objetivos distintos, sejam eles investidores ou pessoas que buscam conquistar o sonho do apartamento próprio.

Quais foram os desafios?

Mesmo com presença física consolidada em diversos pontos do país, a Helbor apresentava obstáculos em desenvolver uma estratégia de afirmação eficiente no ambiente virtual. 

Sem as táticas e mecanismos adequados, a Helbor convivia com a dificuldade de monitorar o percurso dos leads em seus domínios e o contato com essa base se limitava à atuação dos corretores, o que muitas vezes poderia causar uma despadronização dos contatos feitos pelos corretores ou, até mesmo, acarretar a perda desses leads.

A empresa também tinha problemas em lidar com plataformas de Customer Relationship Management (CRM), incluindo os procedimentos e a cultura empresarial que esse tipo de software exige.

Outra questão que limitava o desenvolvimento da instituição era o uso de um pipeline de vendas sem a profundidade necessária. Esse aspecto diminui a previsibilidade que a corporação tem em relação aos leads, o que dificulta a tomada de decisões eficientes e a adoção de ações focadas na conversão desse público.   

Quais foram as ações executadas pela 8D Hubify?

Baseado nas particularidades da Helbor, a 8D Hubify construiu um plano de ação que se dedicasse a cobrir as deficiências apresentadas. O processo passou por diferentes áreas, do desenvolvimento de procedimentos internos à capacitação dos profissionais da companhia.

Desenvolvemos protocolos de interação com o lead que adaptam a comunicação conforme o estágio do empreendimento que interessa ao prospect, promovemos a reestruturação do pipeline de forma a torná-lo mais robusto e orientamos as práticas para uma utilização mais eficiente.

Além disso, colocamos em vigor uma revisão nas práticas do setor de marketing e realizamos ajustes para desenvolver campanhas de maior sucesso. 

Em termos de ferramentas, diagnosticamos a incompatibilidade entre o contexto do cliente e a plataforma de vendas utilizada anteriormente. A partir disso, sugerimos a adesão ao software Sales Hub. 

A transição foi extremamente bem-sucedida, sendo que, atualmente, a Helbor é responsável pela maior operação de vendas na América Latina na aplicação do HubSpot.

Produzimos também um playbook completo, que foi implementado para direcionar as ações dos colaboradores da companhia em cada etapa do processo de vendas, da captação até o momento posterior ao encerramento da negociação. 

Nesse sentido, mais de 300 membros passaram por um treinamento especializado para otimizar as operações com base nos procedimentos descritos no playbook, com a implementação de novas técnicas de venda e instruções para o uso eficiente da ferramenta recém-adquirida.

Investimos também na integração entre o setor de marketing e vendas da instituição, a partir da criação de fluxos de nutrição dos leads, fomentados com base em uma estratégia que utiliza um leque de conteúdos construídos especificamente conforme o estágio de desenvolvimento dos empreendimentos e o comportamento dos prospects.

Quais foram os resultados alcançados e impactos gerados?

Após a conclusão do processo de migração e implantação, os impactos e primeiros resultados foram observados logo nos meses iniciais, não apenas na estratégia de marketing e vendas, mas também nos processos e na experiência do usuário.

Unificação de marketing e vendas

Com a migração da plataforma de CRM e a correta implantação e integração das ferramentas, a geração de leads passou a ser monitorada adequadamente, permitindo uma nutrição e atuação comercial padronizada e eficiente.

Atribuição, trackeamento e mensuração da performance

Com o site e todas as fontes devidamente cobertas, passou a ser possível identificar quais canais geram mais resultados, permitindo tomadas de decisão estratégicas. Além disso, a performance da equipe comercial pode ser acompanhada de forma precisa. Nos primeiros meses após as ações, notou-se um aumento na conversão em vendas do time.

Personalização na interação com o usuário

A experiência do usuário foi significativamente melhorada graças à comunicação direcionada aos seus interesses específicos (fluxo por empreendimento e etapa da obra), resultando em uma atuação comercial mais ágil e eficaz.

Alinhamento de equipe

Além do treinamento e da criação de processos e playbooks, foi desenvolvida uma solução personalizada (aplicativo conectado ao HubSpot) para abrigar as regras da operação de vendas da Helbor (roleta inteligente, visão para o coordenador e gerente, fluxo de saída de corretor). O resultado é um processo mais transparente, uma equipe mais alinhada e um aumento na performance.

Redução no primeiro contato

Nos primeiros meses após a implementação, houve um impacto positivo nas métricas comerciais. Um destaque foi a maior agilidade no tempo de primeiro contato, melhorando a taxa de conversão e a experiência do usuário.