Como a Dimensa transformou seu pipeline de vendas e aumentou a conversão de leads com HubSpot

Quem é a Dimensa?

A Dimensa é uma empresa referência em tecnologia para operações financeiras, crédito, risco e seguros. Atendendo a diversos setores, hoje a Dimensa já conta com mais de 3 mil clientes. Criada em 2021 pela união da TOTVS, maior empresa de tecnologia do Brasil, e da B3, a quinta maior Bolsa de Valores do mundo, a Dimensa se destaca pela inovação constante e pela excelência de seu portfólio, que inclui plataformas avançadas.

O desafio: consolidar diversos pipelines e aumentar o fechamento de negócios a partir de leads B2B

Em 2024, a Dimensa observou a necessidade de consolidar os pipelines de vendas das empresas adquiridas, pois a descentralização dificultava a análise dos dados e o aproveitamento pleno das oportunidades geradas.

Cada equipe utilizava o HubSpot de maneira diferente, com etapas de pipeline distintas e culturas de vendas descentralizadas. O maior desafio era alinhar todos os times em um único pipeline, melhorar o entendimento das etapas de vendas e, assim, aumentar a taxa de conversão de leads qualificados em vendas.  Esse processo reflete o compromisso da Dimensa em inovar continuamente, entregando mais eficiência e alinhamento para melhor atender às demandas de seus clientes e fortalecer suas equipes.

Além disso, embora houvesse estratégias de marketing maduras, a conversão de leads para vendas não atingia os objetivos desejados, sendo uma frente de alto potencial para os negócios da empresa.

A solução: padronização de pipelines, automação e capacitação para aumentar a conversão de leads B2B

Para superar a falta de unificação de pipelines e potencializar conversão de leads B2B em Dimensa, foi estruturada uma abordagem estratégica dividida em quatro etapas.

1. Definição e padronização de métricas

• Aplicamos a metodologia RevOps para mapear e redefinir as etapas do pipeline, categorizando-as em SAL, SQL, OPP e WIN, facilitando o alinhamento e entendimento entre os times.
• Fortalecemos nosso compromisso com a qualificação dos leads, utilizando critérios mais rigorosos para garantir que apenas leads melhor qualificados avançassem no pipeline, promovendo maior eficiência e impacto nos resultados.

2. Automação e processos

• Desenvolvemos integrações no HubSpot para validar CNPJs automaticamente, assegurando maior confiabilidade nas informações.
• Criamos automações e tarefas obrigatórias em cada etapa do pipeline, otimizando a eficiência dos vendedores e simplificando o trabalho diário, permitindo que eles se concentrassem no atendimento aos clientes

3. Capacitação e adaptação da equipe

• Realizamos treinamentos abrangentes da força de vendas com foco em inovação e experiência do cliente.  Explicamos a nova estrutura do pipeline e enfatizamos o papel de cada etapa no ciclo de vendas.
• Incentivamos uma cultura focada em dados e resultados, em que cada ação dos vendedores estava diretamente vinculada ao avanço no funil.

4. Monitoramento e relatórios

• Implementamos dashboards personalizados para acompanhar o response time (tempo de resposta), ciclo de vida dos leads e taxa de conversão entre as etapas do pipeline, permitindo análises em tempo real para ações mais rápidas e precisas.
• Foram desenvolvidos relatórios detalhados, apresentando os negócios em andamento e destacando o impacto gerado pelo time.

Resultados: redução de 88% no tempo de resposta, aumento na conversão e maior eficiência no ciclo de vendas

Após a implementação de padronização dos pipelines, automação e capacitação da equipe de vendas, o response time foi reduzido em 88%.

Os principais resultados alcançados pela Dimensa foram:

• response time reduzido: o tempo de resposta da equipe de vendas diminuiu drasticamente, proporcionando maior agilidade e melhorando a experiência no atendimento de leads;
• melhoria na conversão: as taxas de conversão entre etapas do pipeline aumentaram significativamente, refletindo não apenas uma maior qualificação dos leads, mas também o aprimoramento da equipe de vendas na  compreensão do processo e dos pontos essenciais em cada etapa;
• unificação e controle: a visão centralizada do pipeline permitiu à Dimensa um controle estratégico e uma análise mais eficiente de todo o ciclo de vendas, otimizando a tomada de decisão baseada em dados, em informações concretas.
• eficiência comercial: a equipe passou a operar com maior clareza sobre os objetivos em cada etapa, potencializando as negociações e aumentando a taxa de fechamento de negócios, sempre com foco em agregar valor aos clientes e promover relações duradouras

Impacto: Dimensa se torna referência em operações comerciais com processos de vendas mais eficientes e previsíveis

A unificação do pipeline e a reestruturação do processo de vendas consolidaram a Dimensa como uma referência em operações comerciais no setor de soluções financeiras. O trabalho focado em dados otimizou as taxas de conversão, qualificou os leads, reduziu custos operacionais e aumentou a previsibilidade nas decisões de vendas.

A reestruturação dos processos de vendas e a padronização dos pipelines permitiram à Dimensa transformar seus desafios em oportunidades de crescimento e eficiência. Com um foco claro em dados e automação, a empresa não só otimizou suas operações internas, como também estabeleceu um novo padrão de excelência no setor de soluções financeiras B2B. 

Essas transformações não apenas evidenciaram a capacidade da empresa de inovar e se adaptar a um mercado competitivo, mas também reforçaram seu compromisso em entregar resultados excepcionais, tanto internamente, quanto para o mercado em que atua.