Como o HubSpot transformou a gestão comercial do Grupo Gequímica e impulsionou a prospecção proativa

Quem é o Grupo Gequímica?

O Grupo Gequímica, fundado em 1991, atua na produção de parafinas e derivados, sendo o maior fabricante desse segmento na América Latina. Com plantas industriais em Madre de Deus (BA) e Paraíba do Sul (RJ), uma subsidiária na Espanha e a empresa Vitrasa, especializada em transporte, o grupo atende setores diversos, como cosméticos, alimentos e indústria química. Sua equipe técnica desenvolve produtos personalizados e busca constantemente novas aplicações para atender às demandas específicas de seus clientes.

O desafio: gestão comercial fragmentada e cultura reativa

O Grupo Gequímica, maior vendedor de parafinas do Brasil, enfrentava desafios significativos na gestão comercial. Antes da implementação do HubSpot, o controle de vendas era feito de forma fragmentada: planilhas, módulos de ERP e captação de leads por formulários no site.

Essa abordagem limitava a visibilidade das operações, dificultava a geração de insights estratégicos e perpetuava a cultura de "vendedor tirador de pedido", em que o foco era atender demandas já existentes, sem investir na prospecção de novos negócios.

A transição para uma ferramenta centralizada como o HubSpot representou um marco na revolução digital da empresa, mas também trouxe resistência à mudança, especialmente pela necessidade de uma abordagem mais ativa de captação de leads no mercado e investimento em estratégias como anúncios pagos e nutrição de leads na base.

A solução: padronização de pipelines, automação e capacitação para aumentar a conversão de leads B2B

A implementação do HubSpot foi planejada e executada para superar os desafios de gestão fragmentada e transformar a cultura comercial do Grupo Gequímica.

Migração e configuração

• Substituímos o controle manual de planilhas e módulos do ERP pelo HubSpot, unificando os dados e processos em uma única plataforma.
• Configuramos integrações para captação de leads por meio dos formulários no site, garantindo que todas as oportunidades fossem registradas diretamente no CRM.

Estruturação do Pipeline

• Criamos um pipeline único com etapas baseadas na metodologia 8D Hubify, priorizando clareza e senso de urgência para facilitar o acompanhamento das negociações.
• Incluímos automações e tarefas obrigatórias em cada etapa, para otimizar o fluxo de trabalho e garantir preenchimentos consistentes.

Desenvolvimento de estratégias de prospecção

• Implementamos Lead Scoring para qualificação e priorização de leads.
• Criamos fluxos de nutrição de leads, garantindo que a base recebesse conteúdos relevantes e personalizados.

Treinamento e adaptação cultural

• Treinamos o time de vendas presencialmente, com foco em adotar a nova cultura comercial, transformando vendedores "tiradores de pedidos" em especialistas proativos na captação e gestão de leads.
• Reforçamos a importância do CRM como uma ferramenta estratégica para o crescimento do negócio.

Relatórios e monitoramento

• Desenvolvemos dashboards detalhados, incluindo relatórios de ganhos e perdas, ciclo de vida dos negócios e eficiência no atendimento (response time).
• Monitoramos o volume de negociações e destacamos que, no último semestre, o volume de ganhos superou consistentemente o de perdas, demonstrando a eficácia do pipeline.

Os resultados: redução no tempo de resposta e transformação da estratégia comercial

Foco no response time para colher vendas

Os resultados indicam que, desde a implementação do projeto no Grupo Gequímica, o response time se tornou um indicador-chave, acompanhado de perto em cada pedido dos clientes. Analisado individualmente pelo vendedor, esse foco prepara a equipe para rotinas ágeis, visando alta performance em vendas quando chegarem novos leads e fortalecendo a estratégia comercial.

Visão estratégica centralizada

A equipe de vendas e a gestão passaram a ter controle total sobre as negociações, facilitando a priorização e o acompanhamento de oportunidades.

Evolução cultural

A transição para o HubSpot instigou uma mudança cultural, incentivando os vendedores do Grupo Gequímica a adotarem uma postura mais ativa na prospecção e gestão de leads.

Relatórios estratégicos

A geração de relatórios detalhados permitiu à liderança analisar métricas como volume de vendas e perdas, evidenciando a efetividade do uso do pipeline.

Os impactos: de vendas reativas a uma abordagem proativa e expansão de mercado

A implementação do HubSpot modernizou os processos internos do Grupo Gequímica. A empresa deixou de depender exclusivamente de vendas reativas para adotar uma abordagem proativa, ampliando sua base de clientes e potencial de mercado.

A implementação não apenas solucionou desafios relacionados à gestão comercial fragmentada, mas também promoveu uma transformação cultural e estratégica. 

A empresa agora adota uma abordagem proativa na captação de leads, o que melhorou significativamente o tempo de resposta e o controle das negociações e ampliou seu potencial de mercado.

Com resultados tangíveis e uma visão estratégica mais clara, o Grupo Gequímica está pronto para continuar expandindo suas operações em 2025.