CAC: como reduzir o custo de aquisição de clientes?

Reduzir custos é um daqueles objetivos que toda empresa mantém, pelo tempo que existir, lado a lado com o sempre desejado aumento das vendas.

No Marketing Digital, costumamos dizer que tudo pode ser mensurado e que, por meio das métricas e KPIs certos, é possível saber exatamente como está o negócio em diversos aspectos.

Para a alegria de todo empreendedor, existe uma métrica que analisa um dos custos mais importantes para a empresa, e ainda o relaciona com a capacidade do negócio de conquistar novos clientes.

Estamos falando do CAC (Custo de Aquisição por Cliente), indicador de mídia paga que jamais pode ficar de fora na hora de mensurar os resultados de uma estratégia digital.

Entenda melhor o que é CAC, por que ele é tão importante e, principalmente, como reduzir o custo de aquisição na sua empresa.

O que é CAC?

O termo CAC (Custo de Aquisição por Cliente) vem do inglês, “Customer Acquisition Cost”, e como já explicado acima, é o custo de aquisição por cliente, ou seja, quanto a sua empresa gasta para cada novo cliente que consegue.

Muitos não param para pensar nisso, mas conseguir clientes gera custos. Tudo que for investido em marketing e vendas precisa ser considerado na análise do CAC.

O cálculo é bem direto: basta somar todos os investimentos feitos em marketing e vendas em certo período e dividir pelo número de clientes conquistados.

Por exemplo, vamos supor que uma empresa investiu R$10.000,00 durante 3 meses, e conseguiu 50 novos clientes nesse mesmo período. A conta seria:

CAC = investimento total/clientes conquistados

CAC = 10.000/50

CAC = 200

O custo de aquisição desta empresa seria de R$200,00.

Por que o CAC deve ser prioridade na sua empresa?

O primeiro motivo de o cálculo do CAC ser tão importante para a sua empresa está em manter o controle financeiro, não gastar mais do que se ganha.

O CAC normalmente é avaliado em conjunto com outras métricas, o Lifetime Value (LTV - quanto o cliente gera de receita para a sua empresa enquanto ele for cliente) e o ticket médio. Juntas, elas medem por quanto tempo alguém se mantém como cliente, e qual o gasto médio dela nesse período.

Continuando com o exemplo, suponha que o ticket médio dos clientes é de R$50,00, e que ficam com a empresa por aproximadamente 2 anos, fazendo uma compra a cada 3 meses.

Cada cliente novo faria, em média, 8 compras de R$50,00, um total de R$400,00 em compras, o dobro do valor do seu CAC.

Mas e se, no seu caso, a conta fosse invertida, e você descobrisse que está gastando o dobro do que vai ganhar em toda a vida útil do cliente?

Seria importante fazer ajustes radicais no processo de marketing e vendas. Daí a importância de calcular o CAC de perto.

Além disso, mesmo que o CAC já esteja satisfatório, ainda é possível fazer otimizações.

A empresa que gasta R$200,00 por cliente pode agora tentar diminuir para R$180,00 e ganhar 10% a mais com os novos clientes sem subir o preço dos produtos.

3 fatores que levam a um CAC baixo

Antes de considerar as estratégias propriamente ditas, vamos tirar um tempo para entender os princípios que levam a um custo de aquisição baixo.

Podemos destacar 3 fatores, que você precisa entender e aplicar na sua empresa para ter os resultados o quanto antes.

O melhor é que esses pilares não vão impactar positivamente só o seu CAC, mas também seu LTV, ticket médio e muitos outros indicadores importantes. Veja agora:

1. Retenção

Reter, ou fidelizar clientes, é muito importante para diminuir o CAC porque clientes fiéis ficam por mais tempo com a empresa, e costumam gastar mais em cada compra.

Quanto maior o tempo de vida de um cliente, mais o seu custo do CAC é diluído, pois você vai ganhar mais dinheiro com a mesma pessoa.

Considerando ainda o exemplo que usamos acima, imagine aumentar de 2 para 3 anos o tempo que o cliente continua com a empresa.

Em vez de R$400,00, a empresa ganharia R$600,00 com ele, e o CAC não seria mais a metade do LTV, e sim um terço dele. Percebeu como o CAC foi diminuído, apesar de não se ter gasto um centavo a menos em aquisição?

2. Encantamento

Se clientes fiéis já são uma mina de ouro, ainda há como levá-los um grau acima. Quando existe um trabalho de encantamento por parte da empresa, os clientes se tornam fãs.

Fãs não apenas compram de você com frequência, eles promovem a sua marca para outros.

Com esse “marketing boca a boca”, é provável que muitas pessoas pulem algumas etapas do processo de vendas e fechem negócio de forma mais rápida (leia-se “a um custo menor”).

Podemos dizer que os fãs são vendedores para quem você não paga salário. Na verdade, eles ainda te pagam, por também serem clientes.

3. Processo de vendas

Vender é questão de processo, e não de carisma, dom com pessoas ou qualquer habilidade de interação humana que alguns pensem ser necessária.

Se a sua empresa depende apenas do carisma dos vendedores, seu CAC provavelmente é mais alto do que deveria, mesmo que não deixe o negócio no prejuízo.

Estabelecer um processo estruturado de vendas, com base na jornada do cliente, é fundamental para conquistar um fluxo de receita previsível, bater metas de forma consistente e sem desespero, e não passar por períodos de grande oscilação.

5 estratégias que você precisa seguir para diminuir seu CAC e lucrar mais

Quer saber na prática como diminuir o CAC e lucrar mais com seus novos clientes? Então você vai gostar dessas 5 táticas essenciais para manter os custos lá embaixo enquanto aumenta a qualidade do serviço prestado:

1. Invista em Inbound Marketing

O Inbound Marketing funciona de uma forma que visa diminuir o CAC de forma natural. Então, aproveite ao máximo o potencial dessa metodologia no seu negócio.

Algumas das principais táticas Inbound que você precisa seguir para diminuir o custo de aquisição são estas:

• Marketing de Conteúdo: por gerar valor para o público através de conteúdo relevante, é possível atrair mais tráfego e gerar mais leads. Além disso, os resultados podem continuar bons por muito tempo sem grande esforço;
• redes sociais: interagir com o público nas redes sociais, bem como produzir e compartilhar conteúdo nesses canais, é uma ótima forma de gerar engajamento com baixo custo, e gerar fãs para a marca;
• e-mail marketing: o e-mail é a melhor ferramenta para nutrir leads e conduzi-los até a decisão de compra. Por fazer isso de forma automatizada, você economiza tempo e dinheiro, além de aumentar as conversões.

2. Aumente as conversões em canais digitais

Se a sua empresa consegue atrair bastante tráfego, mas não gera leads suficientes, nem converte os que tem em clientes, o seu custo de aquisição vai ficar cada vez mais caro.

Faça mudanças nos seus canais digitais a fim de converter mais. Você pode tentar o seguinte:

• Faça testes A/B para melhorar o desempenho das landing pages;
• Invista em CTAs com alto contraste em pontos estratégicos do blog;
• Use botões de conversão das redes sociais;
• crie mais conteúdo voltado para conversões.

3. Invista no Sucesso do Cliente

Se falamos que um dos pontos mais importantes para manter o CAC baixo é o encantamento, é impossível não pensar no papel que o Sucesso do Cliente tem nisso.

Basicamente, o Sucesso do Cliente vai além do suporte, e existe para garantir que os clientes tenham bons resultados com o produto que compraram.

Com um bom programa do tipo implementado no seu negócio, a tendência é que os clientes só tenham motivos para elogiar e recomendar seus serviços a outros.

4. Treine seus agentes de suporte

Seus agentes de suporte normalmente vão ser acionados quando os clientes estiverem enfrentando problemas com o produto ou serviço.

A qualidade do atendimento pode ser determinante para definir se o cliente vai continuar com a sua empresa ou não e se vai reclamar ou elogiar a marca nas redes sociais.

Perceba que não se trata de apenas um cliente, mas de como o atendimento ruim a uma pessoa pode atrair ou afastar várias outras.

A melhor saída é treinar bem seus agentes de suporte e dar a eles autonomia para ajudar os clientes de forma real. Assim, seu suporte pode se tornar, de forma indireta, uma forma de fazer marketing e diminuir o CAC.

5. Trabalhe com a metodologia OKR

A metodologia OKR (objectives and key results) é usada em empresas de todos os tipos e tamanhos. Já tem sido usada no Google há quase 20 anos, e os resultados falam por si.

A ideia por trás do OKR (que significa “Objetivos e Resultados-chave”, em português), é definir objetivos principais, seguidos por metas menores e facilmente mensuráveis, que ajudem a chegar no alvo primário.

Um dos seus objetivos pode ser diminuir o CAC e, a partir daí, criar metas que permitam isso ao longo do tempo. O OKR mantém todos motivados e costuma dar ótimos resultados quando aplicado da forma certa.

Por que não investir nele para diminuir seu CAC e para gerenciar melhor a empresa?

Acompanhar o CAC é essencial para qualquer empresa, mas quem investe em marketing digital tem maior facilidade em medir as ações e determinar esse valor. Por fim, é sempre importante fazer otimizações em diferentes áreas e etapas do processo de vendas, pois isso vai ser peça-chave na diminuição do CAC.

Gostou do conteúdo? Continue aprendendo e entenda como a automação de marketing é essencial para sua estratégia!

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